Das grenzenlose Versprechen des E-Commerce bedeutet nicht, dass eine Größe für alle passt. Ihr Unternehmen kann Kunden aus der ganzen Welt haben. Wenn Sie jedoch Kunden halten und wachsen möchten, ist es entscheidend, die lokalen Kundenpräferenzen und -verhalten zu verstehen und auf diese reagieren zu können. Ohne Lokalisierung verfügen Sie nicht über eine effektive Markteinführungsstrategie, und Ihre Wachstumschancen werden stagnieren.

Sicher, das Aufkommen des Online-Verkaufs bedeutet, dass konventionelle Grenzen nicht mehr existieren. Laut einem Bericht von McKinsey werden die Verbraucher bis 2020 voraussichtlich 1 Billion US-Dollar für den grenzüberschreitenden elektronischen Handel ausgeben.

Online-Einkäufer haben auch keine Angst davor, Waren von ausländischen Händlern zu kaufen, wie eine aktuelle KPMG-Studie bestätigt. In den Ländern Lateinamerikas, Afrikas, des Nahen Ostens und Osteuropas macht der internationale Umsatz mehr als 40 Prozent des Gesamtumsatzes aus.

Der grenzüberschreitende Verkauf ist jedoch nicht dasselbe wie der Verkauf zu Hause. Wenn Sie für Kunden keine lokalisierte, vertrauenswürdige und maßgeschneiderte Erfahrung erstellen können, leiden Sie auf jeden Fall unter niedrigen Conversion-Raten - oder noch schlimmer, Sie können ihr Geschäft überhaupt nicht gewinnen.

Prüfen Sie Ihre lokalen Zielgruppen, Märkte und Ressourcen

Nachdem Sie Ihre Märkte priorisiert und festgelegt haben, welche Sie optimieren möchten, konzentrieren Sie sich auf die Prüfung der einzigartigen Aspekte der Märkte, die sich am stärksten auf das Kaufverhalten auswirken.

Jede Strategie, die Sprache, Kultur, Vorlieben, Bedürfnisse und sogar Eigenheiten des lokalen Marktes nicht berücksichtigt, ist zum Scheitern verurteilt.

Um mit globalen Käufern in Kontakt zu treten, ist ein Ansatz erforderlich, der jeden Markt unterschiedlich behandelt. Dies bedeutet, dass Sie jeden Aspekt des Kauferlebnisses lokalisieren müssen, einschließlich Zahlungsmethode, Währung, Preisen, Text, Etiketten und Nachrichten, Datum und Uhrzeit, Telefonnummer, Grafiken, Formatierung, Zeichensetzung und Adressen.

Durch die Erstellung eines Marktaudits können Sie feststellen, welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen, um in der Region erfolgreich zu sein.

Das Übersetzen Ihrer Site ist nicht genug

Viele Verkäufer glauben immer noch, dass die Übersetzung einer Website in die Landessprache das Lokalisierungsproblem löst. Das ist nicht der Fall. Englisch ist die Sprache der digitalen Welt, aber die Realität ist, dass in den meisten Ländern 80 Prozent der Transaktionen in der Landessprache erfolgen.

Die Übersetzung ist jedoch nur ein kleiner Teil des Puzzles. Die Lokalisierung von Inhalten, Produkten, allen Dokumenten, Preisen, Kommunikation und Onboarding sollte ebenfalls berücksichtigt werden. Letztendlich muss die Unterstützung auch in der Landessprache angeboten werden.

Betrachten Sie ein anderes Layout, einen anderen Ablauf und einen anderen Einkaufswagen

Neben der Sprachübersetzung sind viele Lokalisierungselemente zu berücksichtigen. Das Design einer Website für China sollte sich stark von dem für Japan unterscheiden - auch wenn Sie dasselbe Produkt verkaufen. Ebenso haben Benutzererlebnisse, die in Europa funktionieren, für Käufer in Nordamerika oder anderen Regionen nicht immer die gleichen Auswirkungen.

Wie beim Layout und Ablauf von Website-Inhalten erwarten die Käufer, dass Ihr Warenkorb ihre lokalen Vorlieben und Normen widerspiegelt. Die Conversion-Raten für nicht lokalisierte Warenkörbe sind erheblich niedriger.

Dies beinhaltet die Lokalisierung aller Aspekte des Einkaufswagens - Text, Etiketten, Nachrichten, Datumsangaben, Uhrzeiten, Telefonnummern, Preise, Grafiken, Formatierungen, Anzahl der Bestellschritte, Länge der Formulare, vorab ausgefüllte Informationen und mehr.

Es ist wichtig, dass Sie das beste Layout und den besten Flow für jede Region ermitteln und diese dann optimieren, indem Sie verschiedene Versionen testen und ihre Conversion-Raten vergleichen.

Online-Shopper in Frankreich bevorzugen beispielsweise Karren mit einem blau-weißen Farbschema und einem formelleren Ton zu ihrem Text.

Französische Kunden reagieren auch besser auf positive Sprache als auf negative - wie zum Beispiel „Was ist zu tun?“ Anstatt „Was ist nicht zu tun?“. Außerdem lieben sie in Frankreich die Zahlungsmethode Carte Bancaire sehr.

Andererseits müssen Sie in China Alipay als Zahlungsmethode oder WeChat Pay anbieten. Nach unserer Erfahrung tätigen Unternehmen, die auf dem chinesischen Markt verkaufen, mehr als 50 Prozent ihrer Transaktionen allein über Alipay.

Es sind nicht nur Zahlungs- oder Farbschemata. Kulturelle und gesellschaftliche Überlegungen sind entscheidend. In China wird empfohlen, die als unglücklich geltende Nummer vier zu meiden.

In einigen Ländern kann es für ausländische Unternehmen schwieriger sein, online zu verkaufen. Beispielsweise haben lateinamerikanische Länder wie Brasilien, Chile und Argentinien strenge Währungsgesetze, die es sogar illegal machen, Preise in anderen Währungen als der lokalen zu veröffentlichen. Darüber hinaus ist es eine Voraussetzung, dass Kunden zu Zahlungszwecken eine im Inland ausgestellte Bankkarte besitzen.

Sie müssen die Lage des Landes in jedem Land kennen, in dem Sie präsent sein möchten.

Der Preis muss stimmen

Ein wichtiger Entscheidungsfaktor beim Online-Kauf ist der Preis. Während einige Aspekte außerhalb Ihrer Kontrolle liegen können, wie Versand und Bearbeitung oder Erfüllung, sind andere nicht möglich, wie beispielsweise regional angemessene Preise.

Nur weil Ihr Produkt auf einem Markt wettbewerbsfähig ist, heißt das nicht, dass dies auch auf einem anderen Markt der Fall ist. Transparenz kann erreicht werden, indem Kunden die Möglichkeit erhalten, den Preis in ihrer lokalen Währung anzuzeigen. Besser ist jedoch die Verwendung der GeoIP-Erkennungstechnologie, mit der der Standort des Käufers ermittelt und die lokale Währung automatisch angezeigt wird.

Wenn Sie die Preise nach Standort festlegen können, können Sie Ihre Strategie an die wirtschaftliche Realität jedes Marktes und an die Kosten anpassen, die Ihnen durch die Geschäftstätigkeit in dieser bestimmten Region entstehen.